Jugada 34 · Parte 6 · Invertir y crecer
Antes de entrar con un cliente grande, haz la cuenta completa
Cuándo la usas: te abre la puerta una cadena, un corporativo o un cliente que te dobla.
Con todo lo que me va a pedir, ¿este cliente me deja dinero y caja?
El precio que te paga, el plazo, el inventario que te exige, promociones, fletes, mermas y la inversión que necesitas para servirle.
Cómo se juega
Decide
Toca la rama que te pasa: se queda marcada y aparece en tu ruta.
Si después de meter plazo, inventario, promociones e inversión el cliente sigue dejando utilidad y caja
Entra, con las condiciones por escrito.
Mi ramaSi deja utilidad pero no caja
Negocia plazo o consigue el fondeo antes de firmar (jugadas 17 y 32).
Mi ramaSi no deja ni utilidad
No entres, o entra con menos volumen.
Mi ramaEn La Espiga
La cadena regional, de 48 tiendas, le dio 25% más de ventas en 2025. A cambio: pago a 75 días, inventario de seguridad, promociones de introducción, fletes a sus centros de distribución, un lote rechazado ($290 mil de merma) y una línea de bollería de $4.85 millones. El año cerró con ventas 25.3% arriba, utilidad 20.3% abajo y la caja $1.38 millones abajo.
Con IA
Pídele la cuenta completa del cliente grande con todo lo que te pide: plazo, inventario, promociones, devoluciones e inversión.
/jugada 34Se corre con tu Motor Ilhas cargado: en Claude Code abierto en la carpeta del kit, en Cowork con un Proyecto que apunte a esa carpeta, o en el chat de Claude con el skill del kit. Ahí viven el criterio, tus reglas, tus números y el revisor. En un chat suelto no sirve. Cómo se corre.
O pregúntale sin comando, como lo dirías: «Me ofrecen entrar a una cadena o a un cliente grande». Desde el kit 1.10, lo que escribes pasa por el Playbook y por tu última corrida, y el kit te contesta con esta jugada y tus números. Cómo funciona.
Lo que el motor necesita tener en tu carpeta: parcial, más los datos del cliente (cliente_*).
Revisas antes de decidir
6 puntos
Ojo
El cliente que más te compra también es el que más te puede pedir.
Lo que dicen los que saben
3 fuentes
- Thomas Reardon y Julio Berdegué lo documentaron para el BID: los supermercados en Latinoamérica pagan hasta 60 o incluso 90 días después de la entrega, y piden cuotas de anaquel o descuentos especiales. 30
- Paul Irvine y sus colegas encontraron que depender de pocos clientes grandes pega a la rentabilidad en los primeros años de la relación: las inversiones que pide ese cliente suben tus costos fijos. La línea de bollería de La Espiga es justo eso. 32
- En México, la COFECE concluyó en diciembre de 2024 que Walmart de México usó su poder de mercado para imponer condiciones abusivas a sus proveedores, y le puso una multa de 93 millones de pesos; Walmart dijo que la impugnaría. 66