Jugada 18 · Parte 3 · Clientes y cobranza
Haz tu Pareto de clientes y productos
Cuándo la usas: tienes muchos clientes o muchos productos, y un reporte consolidado que nadie puede leer.
¿Quiénes pesan de verdad en mis ventas, en mi utilidad y en mi riesgo?
Tu reporte de ventas por cliente y por producto, tal como sale del sistema, con costo y fecha de cobro.
Cómo se juega
- Limpia el reporte. Aquí la IA te ayuda.
- Por cliente: ventas, margen, precio promedio y días de cobro.
- Ordena de mayor a menor en tres listas: ventas, utilidad y riesgo.
- Los que están arriba en ventas y abajo en utilidad, o arriba en riesgo, son tu agenda.
El caso de mi papá
La química tenía más de 300 productos, más de 70 clientes, una carpeta por cliente y un reporte consolidado gigantesco que nadie podía leer. Lo primero que hicieron fue levantar toda la información y separarla por cliente y por producto, con un Pareto.
Decide
Toca la rama que te pasa: se queda marcada y aparece en tu ruta.
Si los que están arriba en ventas están abajo en utilidad
Esos van primero a revisión de precio, costo de atenderlos y plazo.
Mi ramaSi un cliente importante te deja pérdida
Primero baja lo que te cuesta atenderlo, después ajusta precio y condiciones, y soltarlo es lo último.
Mi ramaEn La Espiga
El caso trae la mezcla por canal (60% rutas, 35% cadena, 5% mayoristas), no por cliente ni por producto. El Pareto se arma con su reporte de ventas.
Con IA
Aquí la IA te ahorra horas: que te limpie el reporte de ventas y te arme el Pareto por cliente y por producto. Revisa que el total cuadre con tus ventas.
/jugada 18Se corre con tu Motor Ilhas cargado: en Claude Code abierto en la carpeta del kit, en Cowork con un Proyecto que apunte a esa carpeta, o en el chat de Claude con el skill del kit. Ahí viven el criterio, tus reglas, tus números y el revisor. En un chat suelto no sirve. Cómo se corre.
O pregúntale sin comando, como lo dirías: «No sé qué cliente o producto me deja más». Desde el kit 1.10, lo que escribes pasa por el Playbook y por tu última corrida, y el kit te contesta con esta jugada y tus números. Cómo funciona.
Lo que el motor necesita tener en tu carpeta: lista clientes y lista productos.
Revisas antes de decidir
6 puntos
Ojo
El Pareto no es el final; es el mapa para negociar (jugada 20).
Lo que dicen los que saben
1 fuente
- Robert Kaplan, profesor emérito de Harvard Business School, encontró que cuando repartes bien los costos indirectos casi siempre sale que 15 a 20% de los clientes deja el 100% o más de la utilidad, y otros te la comen. 40