Jugada 23 · Parte 4 · Precio
¿Subo el precio? Calcula cuánto volumen aguantas perder
Cuándo la usas: quieres subir el precio y te da miedo perder clientes o volumen.
¿Cuánto volumen puedo perder antes de que el aumento me salga peor que no subir?
El aumento que quieres, tu costo variable (para esta cuenta, el costo de ventas sin depreciación) y tus ventas.
Cómo se juega
- Margen de contribución = (ventas − costo variable) ÷ ventas.
- Volumen máximo que puedes perder = aumento ÷ (margen de contribución + aumento).
- Si crees que vas a perder menos que eso, el aumento te deja más utilidad. Si vas a perder más, te quita.
Decide
Toca la rama que te pasa: se queda marcada y aparece en tu ruta.
En La Espiga
Con los números del primer semestre de 2026, su margen de contribución es 39.3% (vendió $21.17 millones con un costo sin depreciación de $12.85 millones). Si le sube 6% a la cadena: 6 ÷ (39.3 + 6) = 13.2%. Puede perder hasta 13.2% del volumen de la cadena y quedar igual. Si pierde 10%, gana más. Para dimensionarlo: si la cadena pesara 35% de las ventas del segundo semestre, como en 2025, subir 6% y perder 10% del volumen le dejaría unos $129 mil más de utilidad antes de impuestos en el semestre.
Con IA
Pídele la cuenta con tu margen de contribución real. Si te contesta un porcentaje sin preguntarte tu costo, desconfía (jugada 27).
/jugada 23Se corre con tu Motor Ilhas cargado: en Claude Code abierto en la carpeta del kit, en Cowork con un Proyecto que apunte a esa carpeta, o en el chat de Claude con el skill del kit. Ahí viven el criterio, tus reglas, tus números y el revisor. En un chat suelto no sirve. Cómo se corre.
O pregúntale sin comando, como lo dirías: «Me subieron los insumos». Desde el kit 1.10, lo que escribes pasa por el Playbook y por tu última corrida, y el kit te contesta con esta jugada y tus números. Cómo funciona.
Lo que el motor necesita tener en tu carpeta: parcial, más el aumento que quieres (dato aumento_precio) y, si lo sabes, el volumen que perderías (dato volumen_que_perderias).
Revisas antes de decidir
7 puntos
Ojo
Esta cuenta supone que tus gastos fijos no cambian. Es la primera cuenta, no la última: pruébalo en chiquito (jugada 25).
Lo que dicen los que saben
2 fuentes
- Esta cuenta viene de los libros de precios. Thomas Nagle, que fue profesor en la Universidad de Chicago y en Boston University, la trae en The Strategy and Tactics of Pricing como el cambio de ventas con el que quedas igual. 38
- En McKinsey (Marn, Roegner y Zawada) la muestran al revés: bajar 5% el precio exige vender 17.5% más solo para quedar igual. 37
Se enseña en
Masterclass 5.3 · La utilidad de operación y el apalancamiento