Jugada 24 · Parte 4 · Precio

¿Cuánto descuento doy?

Cuándo la usas: viene el Buen Fin, una temporada o una promoción, y "todo mundo da 20%".

La pregunta

¿Qué descuento me deja más dinero con el inventario que tengo?

Lo que necesitas

Precio, costo, cuántas piezas tienes, qué vendiste la última vez con cada descuento y lo que te cobra el financiamiento.

Cómo se juega

Saca las piezas de lo que pasó la última vez, no de una fórmula.
Para cada descuento: precio, piezas que venderías (nunca más de las que tienes) y margen por pieza.
Margen total = piezas × margen por pieza. Escoge el más alto.
Si cambia un dato (te quedan menos piezas, subió el costo), vuelve a hacer la cuenta.

El ejemplo del webinar (números de ejemplo)

Un colchón de $8,990 que cuesta $5,200, con 32 piezas en el almacén y 4.5% de costo de financiamiento. La temporada pasada vendió 14 sin descuento, 27 con 10% y 41 con 20%.

Descuento	Precio	Vende	Margen por pieza	Margen total	Quedan
0%	$8,990	14	$3,385	$47,396	18
12%	$7,911	30	$2,355	$70,650	2
20%	$7,192	32	$1,668	$53,388	0
25%	$6,742	32	$1,239	$39,636	0

Con estos números, el descuento que más deja es 12%. A 25% gana menos que sin promoción y se queda sin producto para diciembre. Si le hace caso al "20 a 25%" de internet, se deja hasta $31,014 en la mesa.

Decide

Toca la rama que te pasa: se queda marcada y aparece en tu ruta.

Si el volumen extra que necesitas es más del que tienes o del que el cliente va a comprar

No lo des, o dalo en menos productos.

Mi rama

Si sí te da el volumen

Dalo con fecha de fin y mide lo que pasó, para la próxima vez.

Mi rama

En La Espiga

En 2025 la cadena le pidió promociones de introducción, que entraron en los gastos de venta y distribución (crecieron 36.5% ese año). Antes de aceptar la siguiente promoción, esta es la cuenta que hay que hacer, con sus números. Con su margen de contribución del primer semestre de 2026 (39.3%), una promoción de 6% le exige vender 18% más solo para quedar igual (la fórmula está en el Anexo 1).

Con IA

Dale lo que vendiste con cada descuento y lo que tienes en el almacén, y pídele la tabla de esta jugada. El techo es tu inventario.

/jugada 24

Se corre con tu Motor Ilhas cargado: en Claude Code abierto en la carpeta del kit, en Cowork con un Proyecto que apunte a esa carpeta, o en el chat de Claude con el skill del kit. Ahí viven el criterio, tus reglas, tus números y el revisor. En un chat suelto no sirve. Cómo se corre.

O pregúntale sin comando, como lo dirías: «Me piden descuento o viene una promoción». Desde el kit 1.10, lo que escribes pasa por el Playbook y por tu última corrida, y el kit te contesta con esta jugada y tus números. Cómo funciona.

Lo que el motor necesita tener en tu carpeta: parcial; para la tabla de la promoción, la lista promocion y los datos precio, costo, piezas_en_almacen y costo_financiamiento.

Revisas antes de decidir

7 puntos

Volumen extra para quedar igual = descuento ÷ (margen de contribución − descuento).
Precio con descuento = precio × (1 − descuento), a pesos enteros.
Margen por pieza = precio con descuento − costo − precio con descuento × costo de financiamiento.
Piezas que vendes = las de la última vez con ese descuento (entre dos descuentos, en proporción), nunca más de las que tienes.
Margen total = piezas × margen por pieza; el mejor es el más alto; lo que dejas en la mesa = el mejor − el del descuento mayor.
Ningún número lo calculó la IA: salen del motor o de las fórmulas de la plantilla.
Si algo no cuadra, se dice cuánto y dónde, y no se ajusta.

Ojo

El techo es tu inventario. Venderías más, pero solo tienes 32. Esa restricción no la ve nadie que no conozca tus números.

Lo que dicen los que saben

1 fuente

McKinsey (Marn, Roegner y Zawada): un descuento de 5% exige 17.5% más volumen solo para quedar igual. Por eso un descuento sin cuenta casi siempre sale caro. 37

Se enseña en

Masterclass 5.3 · La utilidad de operación y el apalancamiento