Jugada 16 · Parte 3 · Clientes y cobranza
¿El cliente que más me compra es el que más me debe?
Cuándo la usas: tienes un cliente grande y lo cuidas porque "es el que más vende".
¿Mi mejor cliente en ventas también es mi mejor cliente en caja?
Ventas por cliente y saldo por cobrar de cada uno (o en cuántos días te paga).
Cómo se juega
- Ordena a tus clientes por lo que te compran.
- Al lado, pon cuánto te deben y en cuántos días te pagan.
- Marca a los que están arriba en las dos listas.
El caso de mi papá
En la empresa química, los clientes que más compraban eran los que pagaban a más de 120 días. Vendían mucho, pero no tenían liquidez.
Decide
Toca la rama que te pasa: se queda marcada y aparece en tu ruta.
Si tu cliente grande paga mucho más lento que el resto
Ponle precio a ese plazo (jugada 17) y llévalo a la negociación.
Mi ramaSi un solo cliente pesa demasiado en tu cartera
No le subas el crédito sin subirle el precio o bajarle el plazo.
Mi ramaSi tus días de cobranza ya están arriba de lo normal
Compáralos con el dato de Banxico (abajo) y empieza por los que más te deben.
Mi ramaEn La Espiga
La cadena es 35% de sus ventas y paga a 75 días. Las tienditas de las rutas pagan a 15 o 20 días. Desde que entró a la cadena, sus días de cobranza pasaron de 31 (2024) a 52 (2025) y a 58 (junio de 2026).
Con IA
Pásale tu reporte de cartera y pídele la lista cruzada: los que más compran contra los que más deben, con sus días de pago.
/jugada 16Se corre con tu Motor Ilhas cargado: en Claude Code abierto en la carpeta del kit, en Cowork con un Proyecto que apunte a esa carpeta, o en el chat de Claude con el skill del kit. Ahí viven el criterio, tus reglas, tus números y el revisor. En un chat suelto no sirve. Cómo se corre.
O pregúntale sin comando, como lo dirías: «Cada vez tardo más en cobrar». Desde el kit 1.10, lo que escribes pasa por el Playbook y por tu última corrida, y el kit te contesta con esta jugada y tus números. Cómo funciona.
Lo que el motor necesita tener en tu carpeta: parcial + lista clientes.
Revisas antes de decidir
6 puntos
Ojo
Mi papá lo advierte así: "Una IA genérica te va a decir 'véndele más al que más compra'. Con las razones calculadas ves que ese cliente paga tardísimo y se está comiendo tu liquidez."
Lo que dicen los que saben
4 fuentes
- Banxico: el plazo promedio que las empresas dan a sus clientes es de 51 días; en la región centro norte, donde está Jalisco, 61. La Espiga pasó de 28 a 58. 10
- Justin Murfin, profesor de finanzas de Yale, y Ken Njoroge lo estudiaron con proveedores de grandes cadenas: los compradores grandes se financian pagándoles lento a sus proveedores; cuando les alargan el plazo, los proveedores apretados recortan inversión, y entre más días, más margen meten en su precio para compensar. 19
- Néstor Moreno Meza, de la Universidad del Valle (Colombia), revisó las grandes cadenas colombianas: operaban con ciclo de caja negativo porque sus proveedores les financiaban de 44 a 76 días. Es el espejo de La Espiga. 18
- ENAFIN 2021: en 2020, 71% de las empresas medianas tuvo clientes que no le pagaron o le pagaron tarde. 8