Jugada 3 · Parte 1 · Antes de decidir: tu número de verdad
Vendo más… ¿por qué no lo veo en mi bolsa?
Cuándo la usas: las ventas suben y la utilidad no.
¿Dónde se me está yendo el margen?
Dos estados de resultados, con cada renglón como porcentaje de las ventas (análisis vertical) y lo que creció cada uno (análisis horizontal).
Cómo se juega
- Pon cada renglón como % de ventas, año contra año.
- Marca los que crecieron más rápido que las ventas.
- Pásalo a pesos: cuánto te costó cada punto (jugada 22).
- Busca la causa en la operación, no en el Excel.
El caso de mi papá
Un contador, socio de una empresa química, le dijo: "Vendemos cada vez más y más… y no lo veo en mi bolsa." Le vendían a las empresas más importantes, pero con márgenes muy pequeñitos. Los gastos y los costos fijos se estaban comiendo la ganancia: mientras más vendían con esos márgenes, más perdían.
Decide
Toca la rama que te pasa: se queda marcada y aparece en tu ruta.
Si un renglón crece más rápido que las ventas
Ponle pesos (jugada 22) y busca la causa en la operación.
Mi ramaSi el que sube es el costo de ventas
Decide entre pasarlo al precio (jugada 23), compensarlo en otro lado o absorberlo con fecha de revisión.
Mi ramaSi el gasto que creció viene de un cliente (promociones, fletes, merma)
Haz la cuenta completa de ese cliente (jugada 34).
Mi ramaSi vendes más con un margen que no alcanza
Arregla el margen antes de vender más.
Mi ramaEn La Espiga
En 2025 vendió 25.3% más y ganó 20.3% menos. Los gastos de venta y distribución crecieron 36.5%, la mercadotecnia 48.1% y otros gastos 135.7% (ahí está la merma de $290 mil del lote que rechazó la cadena). El costo de ventas pasó de 61.6% a 63.3% de las ventas.
Con IA
Pásale tus dos estados de resultados con el vertical y el horizontal ya hechos, y pídele que te ordene los renglones que crecieron más rápido que las ventas, con su efecto en pesos.
/jugada 3Se corre con tu Motor Ilhas cargado: en Claude Code abierto en la carpeta del kit, en Cowork con un Proyecto que apunte a esa carpeta, o en el chat de Claude con el skill del kit. Ahí viven el criterio, tus reglas, tus números y el revisor. En un chat suelto no sirve. Cómo se corre.
O pregúntale sin comando, como lo dirías: «Vendo más y gano menos». Desde el kit 1.10, lo que escribes pasa por el Playbook y por tu última corrida, y el kit te contesta con esta jugada y tus números. Cómo funciona.
Lo que el motor necesita tener en tu carpeta: dos estados de resultados comparables.
Revisas antes de decidir
5 puntos
Ojo
Vender más no es lo mismo que ganar más.
Lo que dicen los que saben
2 fuentes
- Ochoa y Toscano advierten que comparar años sin quitar la inflación engaña, en las razones y en las tendencias. Antes de festejar que vendiste más, réstale lo que subieron los precios. En el caso, el sector creció 2.6% en valor en 2025, pero con precios 8% arriba y volumen 5% abajo. 4
- En McKinsey (Cao, Jiang y Koller) encontraron que cuando tu negocio rinde poco sobre lo invertido, ganas más arreglando ese rendimiento que persiguiendo volumen. Ojo: lo midieron en empresas grandes. 27
Para ver
"Finance: What Managers Need to Know", con Joe Knight (Harvard Business Review, en inglés). Anexo 5, video 14.
Se enseña en
Masterclass 4.1 · Vendió 25% más y ganó 20% menos · Masterclass 4.4 · La lectura 80-20 · Masterclass 5.1 · Cuál utilidad es la más importante · Masterclass 5.3 · La utilidad de operación y el apalancamiento · Masterclass 9.5 · Conclusiones