Jugada 28 · Parte 5 · Contratar

¿Cuánto tiene que vender un gerente para pagarse?

Cuándo la usas: vas a contratar a alguien que debería traer ventas: un gerente comercial, un vendedor.

La pregunta

¿Cuántas ventas nuevas al año tiene que generar para pagar lo que cuesta?

Lo que necesitas

Sueldo, prestaciones y tu margen de contribución actual.

Cómo se juega

Costo anual = sueldo mensual × (1 + prestaciones) × 12.
Ventas que necesita = costo anual ÷ margen de contribución.
Compáralo con tus ventas: ¿es realista que las traiga?
Ponle plazo: ¿en cuánto tiempo debería llegar ahí?

Decide

Toca la rama que te pasa: se queda marcada y aparece en tu ruta.

Si es realista que traiga esas ventas en el plazo

Contrata, con meta y fecha de revisión.

Mi rama

Si no

Reparte el puesto o empieza por las tareas que sí se pagan solas (jugada 29).

Mi rama

Si va a vender a crédito

Súmale el costo de financiar esas ventas (jugada 19).

Mi rama

En La Espiga

El gerente comercial cuesta $65,000 al mes más 35% de prestaciones: $1,053,000 al año. Con el margen de contribución del primer semestre de 2026 (39.3%), tiene que traer $2.68 millones de ventas nuevas al año solo para pagarse. Es casi 6% de lo que la empresa espera vender en 2026.

Con IA

Pásale el sueldo, tus prestaciones reales y tu margen de contribución, y pídele las ventas que necesita el puesto, con los supuestos que usó.

/jugada 28

Se corre con tu Motor Ilhas cargado: en Claude Code abierto en la carpeta del kit, en Cowork con un Proyecto que apunte a esa carpeta, o en el chat de Claude con el skill del kit. Ahí viven el criterio, tus reglas, tus números y el revisor. En un chat suelto no sirve. Cómo se corre.

O pregúntale sin comando, como lo dirías: «Quiero contratar a alguien». Desde el kit 1.10, lo que escribes pasa por el Playbook y por tu última corrida, y el kit te contesta con esta jugada y tus números. Cómo funciona.

Lo que el motor necesita tener en tu carpeta: parcial, más los datos del puesto (sueldo_mensual, prestaciones).

Revisas antes de decidir

7 puntos

Costo anual = sueldo mensual × (1 + prestaciones) × 12.
Ventas que necesita = costo anual ÷ margen de contribución; margen de contribución = (ventas − costo de ventas sin la depreciación) ÷ ventas, del último periodo real.
El % es contra las ventas del último periodo de doce meses (el proyectado si lo hay; si no, el último año real).
Si vende a crédito: ventas que necesita × plazo a clientes ÷ 360 × tasa (la del banco, o el costo real del crédito).
Ningún número lo calculó la IA: salen del motor o de las fórmulas de la plantilla.
Lo que el motor tomó por no tener el dato está en «Con estos supuestos»; lo que falta, en «Lo que falta». Nada se inventó.
Si algo no cuadra, se dice cuánto y dónde, y no se ajusta.

Ojo

Si esas ventas nuevas son con la cadena, que paga a 75 días, además de pagarse hay que financiarlas (jugada 19).

Lo que dicen los que saben

3 fuentes

El libro de contabilidad gerencial de OpenStax (Rice University) lo hace igual: cualquier costo fijo nuevo se convierte en ventas necesarias dividiéndolo entre tu margen de contribución. 44
El 35% de prestaciones es un supuesto del caso; con tu nómina real, saca el tuyo. Por ley, arriba del sueldo pagas al menos: aguinaldo de 15 días; vacaciones (12 días al cumplir el primer año) con prima de 25%; reparto de utilidades; y cuotas patronales, entre ellas retiro 2%, cesantía y vejez (en 2026, de 3.150% a 7.513% según el salario), invalidez y vida 1.75%, guarderías 1% e Infonavit 5%. Súmale riesgo de trabajo, enfermedades y maternidad, y el impuesto sobre nómina de tu estado. 42 43

Se enseña en

Masterclass 5.3 · La utilidad de operación y el apalancamiento

Esta jugada te manda a

29Antes de contratar, desarma el puesto en tareas 19Cruza el margen con los días de cobro