Jugada 26 · Parte 4 · Precio
Tu producto estrella puede ser el que más pierde
Cuándo la usas: hay un producto que "es el más importante" y nadie lo toca.
¿Cuánto me deja de verdad mi producto más importante?
Ventas, costo y gastos que le puedas asignar a cada producto.
Cómo se juega
- Saca el margen de cada producto, no solo el total.
- Ordena por lo que deja, no por lo que vende.
- Si el que más vendes es el que menos deja, o el que pierde, revisa precio, costo o plazo antes de empujarlo más.
El caso de mi papá
Una empresa con tres productos; para ellos, el más importante era el que más pérdida aportaba. Cómo lo arma él: el estado de resultados por unidad de negocio, sucursal o producto, en columnas: ventas, costo, margen bruto y los gastos que le puedes asignar a cada una (su nómina, su renta), y la utilidad de cada unidad; a la derecha, la columna del total, y abajo los gastos corporativos que son de todas, hasta la utilidad de operación. «Ves qué sucursal está perdiendo y si las otras la están subsidiando.» El caso de los tres productos se queda sin números: el método es el mismo.
Decide
Toca la rama que te pasa: se queda marcada y aparece en tu ruta.
Si tu producto o cliente estrella deja pérdida
Primero baja lo que cuesta producirlo o atenderlo, luego ajusta el precio, y soltarlo es lo último.
Mi ramaEn La Espiga
El pan de caja y la bollería son lo que entró a la cadena, y para la bollería compraron una línea de $4.85 millones. El caso no trae el margen por línea, y es la primera pregunta que habría que contestar.
Con IA
Pídele que te ayude a repartir costos y gastos por producto con una regla clara, y a ordenarlos por lo que dejan, no por lo que venden.
/jugada 26Se corre con tu Motor Ilhas cargado: en Claude Code abierto en la carpeta del kit, en Cowork con un Proyecto que apunte a esa carpeta, o en el chat de Claude con el skill del kit. Ahí viven el criterio, tus reglas, tus números y el revisor. En un chat suelto no sirve. Cómo se corre.
O pregúntale sin comando, como lo dirías: «Vendo más y gano menos». Desde el kit 1.10, lo que escribes pasa por el Playbook y por tu última corrida, y el kit te contesta con esta jugada y tus números. Cómo funciona.
Lo que el motor necesita tener en tu carpeta: la lista unidades (ventas, costo y gastos por unidad).
Revisas antes de decidir
7 puntos
Ojo
Ordenar por ventas y ordenar por margen dan listas distintas. Decide con la segunda.
Lo que dicen los que saben
1 fuente
- Kaplan (Harvard): cuando costeas bien, aparece que unos pocos clientes dejan toda la utilidad y otros se la comen. Antes de soltar a uno, mira primero hacia adentro: cuánto te cuesta atenderlo. 40
Se enseña en
Masterclass 5.3 · La utilidad de operación y el apalancamiento