Jugada 20 · Parte 3 · Clientes y cobranza
Estrategia por cliente: volumen a cambio de descuento
Cuándo la usas: ya sabes quién pesa y quién te cuesta. Toca negociar.
¿Qué le ofrezco a cada cliente para que me deje más margen?
Cómo se juega
- A los clientes que más compran: volumen a cambio de descuento.
- A los productos que no son clave: un ajuste pequeño de precio (jugada 25).
- Mide el efecto antes de extenderlo a todos.
El caso de mi papá
En la química, con unos 100 clientes y 200 productos, armaron una estrategia por cliente. Por cada cliente acomodaban sus productos por margen (el precio contra el costo unitario) y armaban el anzuelo: "cómprame más volumen de este y te hago descuento en estos otros", buscando la combinación que maximizara el margen, «como investigación de operaciones». A los productos que no eran clave les subieron el precio 2 o 3%, sin que se notara en el volumen. Un punto de margen adicional, en el ponderado, fueron unos $150,000 de flujo. A los que pagaban a más de 120 días: hicieron el 80/20 de la cartera y negociaron uno por uno; al que pedía más producto, «de contado o anticipado para surtirte», hasta ir limpiando la cuenta.
Decide
Toca la rama que te pasa: se queda marcada y aparece en tu ruta.
Si un cliente grande te pide descuento
Que sea a cambio de algo, volumen comprometido o mejor plazo. Nunca gratis.
Mi ramaSi tus descuentos se dan sin regla
Mide cuánto te queda de verdad por cliente después de descuentos, promociones y plazo.
Mi ramaEn La Espiga
Su cliente más grande es la cadena, y la cadena no aceptó todo el aumento de insumos. La jugada 23 te dice cuánto volumen puede arriesgar si le sube el precio.
Con IA
Pídele que te prepare la negociación de cada cliente grande: lo que te compra hoy, el descuento que pide y el volumen extra que necesitas para quedar igual (jugada 24).
/jugada 20Se corre con tu Motor Ilhas cargado: en Claude Code abierto en la carpeta del kit, en Cowork con un Proyecto que apunte a esa carpeta, o en el chat de Claude con el skill del kit. Ahí viven el criterio, tus reglas, tus números y el revisor. En un chat suelto no sirve. Cómo se corre.
O pregúntale sin comando, como lo dirías: «Me piden descuento o viene una promoción». Desde el kit 1.10, lo que escribes pasa por el Playbook y por tu última corrida, y el kit te contesta con esta jugada y tus números. Cómo funciona.
Lo que el motor necesita tener en tu carpeta: parcial + lista clientes.
Revisas antes de decidir
5 puntos
Ojo
En la química todo esto se hacía en Excel, con reportes que tardaban muchísimo en armarse; por eso se revisaba de vez en cuando. Hoy lo puedes revisar cada mes.
Lo que dicen los que saben
1 fuente
- Michael Marn y Robert Rosiello, de McKinsey, lo publicaron en Harvard Business Review: el precio que de verdad te queda con cada cliente, después de descuentos y extras, casi nunca tiene que ver con cuánto te compra. En su ejemplo no había ninguna relación. 36