Del número a la jugada de fondo

Con las 40 jugadas ya sabes leer tus números. Este cierre es para lo que sigue. Mi papá lo dice así: cuando tienes el análisis, vas a decir "estoy mal aquí, entonces tengo que cambiar". A veces el cambio es una de las jugadas de arriba. A veces es de fondo, y hasta toca "cambiar mi modelo de negocio", como dice él.

El árbol de cuatro pisos

Mi papá lo enseña en los seminarios que da en congresos latinoamericanos con un árbol que va del número grande hasta lo que haces el lunes. Aquí va con nuestras palabras.

Piso 1 · La pregunta de fondo. ¿Lo que deja tu operación, ya con impuestos, le gana a lo que te cuesta todo el dinero que usas, el del banco y el de los socios? Si le gana, tu empresa crea valor. Si no le gana, aunque el estado de resultados diga utilidad, se está comiendo el dinero. Los financieros le dicen valor económico agregado.

Piso 2 · Las cuatro palancas.

1. Vender: cuántos clientes tienes y qué tan productivo es tu equipo comercial.
2. Ganar en cada venta: tu margen de operación, cuánto pesan tus costos fijos y qué tan eficiente eres.
3. Hacer trabajar lo invertido: cuántas veces le das vuelta a tus activos y cuánto capital de trabajo traes.
4. Pagar bien el dinero: cuánta deuda y cuánto capital usas.

Piso 3 · Lo que se mide en la operación. Ventas por cliente y por ruta o vendedor; qué tanto usas tu planta; cuánto te cuesta cada entrega y tener el almacén; qué tan vieja está tu maquinaria; en cuántos días cobras; cuánto te ahorran los intereses en impuestos; cuánto retiran los socios.

Piso 4 · Las jugadas de fondo. Aquí se decide qué cambiar.

1. Clientes: que te vuelvan a comprar y te paguen bien. Conoce quién te deja más (jugadas 18 y 19), atiende distinto a cada grupo, háblales claro y usa lo digital donde te venda más o te cueste menos.
2. Operación: hacer lo mismo con menos. Procesos ordenados, menos desperdicio y tecnología donde se pague sola.
3. Activos: que cada peso invertido trabaje. Máquinas ocupadas, inventario que rota, cartera al día, y todo medido con datos.
4. Dinero: pagar menos por el dinero. Escoge bien de dónde sale cada peso (proveedor, banco o socios) y suelta lo que no rinde.

Y le sumamos cuatro jugadas de fondo que hoy no pueden faltar:

1. Adaptarte a los cambios. Mi papá lo explica con la destrucción creativa: la tecnología y los modelos de negocio nuevos dejan fuera a las empresas que no se suben a los cambios. No es teoría vieja: la mitad del Nobel de Economía 2025 fue para Philippe Aghion y Peter Howitt, por su teoría del crecimiento sostenido a través de la destrucción creativa, una idea que viene de Joseph Schumpeter (1942) 60. Para una pyme, adaptarse es revisar seguido qué cambió afuera y qué le hace a sus números: tasas, salarios (la jornada de 40 horas ya tiene calendario, jugada 29), insumos, el sector y los competidores.
2. Tener colchón. Decide cuántos meses de operación quieres tener siempre en caja, y cuídalos (jugada 11).
3. No depender de un solo cliente. Si un cliente pesa tanto que su plazo o un rechazo suyo te mueven el año, negocia condiciones y abre otro canal (jugadas 16 y 34).
4. Que tu equipo entienda los números. Pocos números, explicados a todos y revisados cada mes (jugada 40).

Decide:

• Cierra tu análisis como en la Radiografía: 3 acciones, cada una con dueño y fecha.
• Cada trimestre, revisa qué cambió afuera (tasas, salarios, insumos, tu sector, tus competidores) y córrelo contra tus números (jugada 36).
• Si tu palanca de crecimiento está abajo de 1: ninguna jugada para crecer va antes que las de margen y capital de trabajo (jugada 31).

En La Espiga:

• Piso 3: entre 2024 y 2025 la cobranza pasó de 31 a 52 días, el inventario de 18 a 26 días y el costo de ventas de 61.6% a 63.3% de las ventas.
• Piso 2: el margen de operación bajó de 11.1% a 7.7%, y la palanca de crecimiento de 2.4 a 0.9.
• Piso 1: el ROE bajó de 15.3% a 9.9%, y el ROIC, la rentabilidad del negocio que mi papá mide desde la utilidad de operación, de 15.8% a 11.5%. Su crédito le cuesta 16.5% real (jugada 37): ya se financia más caro de lo que rinde el negocio. Esa es la pregunta del piso 1, y en 2025 la respuesta es no.
• Piso 4: sus jugadas de fondo candidatas son, con la cadena, precio y plazo (jugadas 23 y 34); en la operación, la merma; en activos, cobranza e inventario; en dinero, el costo real de su crédito (16.5% contra una tasa de 14%) y el préstamo de la familia (jugada 38).

Lo que dicen los que saben:

• Piso 1. En McKinsey (Dobbs, Huyett y Koller) lo dicen igual: una empresa crea valor cuando lo que le saca al dinero invertido le gana a lo que ese dinero cuesta. 22
• Clientes. El INEGI midió que las pymes que venden por internet pasaron de 18.7% en 2018 a 28.8% en 2023: la mayoría todavía no vende en línea 55. La CEPAL (Dini, Gligo y Patiño) vio que lo que mueve a las pymes a adoptar tecnología son problemas concretos, y advierte que definir cómo cambia tu modelo de negocio pesa tanto o más que la tecnología misma. 56
• Operación. En Latinoamérica, una empresa mediana produce por trabajador menos de la mitad que una grande: 46% en 2016, contra 76% en la Unión Europea; en México, 48%, con datos de 2013 (CEPAL, Dini y Stumpo). Ahí está la oportunidad 65. Y el experimento con 432 pymes mexicanas mostró que mejorar la gestión sube la productividad y el rendimiento sobre activos. 58
• Activos. El BID encontró que la tecnología bien usada aprovecha mejor el equipo y baja el inventario, y con eso reduce el capital que necesitas 57. De las empresas mexicanas que ya usan herramientas digitales, solo 23.7% usa software para analizar datos masivos. 55
• Dinero. La OCDE, CAF y SELA reportan que casi la mitad de las pymes de la región dice no tener acceso a crédito formal, y recomiendan diversificar las fuentes de financiamiento y que las pymes sepan más de finanzas 59. En México, el proveedor financia a 60.9% de las empresas y el banco a 24.5%. 10
• Adaptarte. Cuando llegó el COVID, en abril de 2020, 60.2% de las empresas mexicanas cambió algo de su operación: 45.0% empezó entregas a domicilio y 29.6%, ventas por internet 61. Pero en 2023, la mitad de las mipymes que sobrevivieron no había hecho ningún cambio a raíz de la pandemia 62. La CEPAL agrega que las herramientas digitales sirven para darte cuenta, rápido y barato, de lo que cambia afuera. 56
• Colchón. En el COVID, solo 7.8% de las empresas recibió algún apoyo 61. Y la pequeña empresa típica de Estados Unidos aguanta 27 días sin entradas. 11
• Un solo cliente. Las cadenas pagan a 60 o hasta 90 días y piden cuotas o descuentos 30, y los primeros años con un cliente grande pegan a la rentabilidad. 32
• Equipo. Pocos números críticos, enseñados a todos 54; y revisar las finanzas cada mes va con sobrevivir más. 53
• El tamaño ayuda, pero no salva. En Jalisco, las pymes generan 39.0% del valor agregado 55. Un negocio de 51 a 100 personas tiene una esperanza de vida de 22 años, contra 6.9 de uno de 0 a 2 personas 63. Más años, no inmunidad.

Para ver: "¿Por qué la importancia de tener buenos fundamentos financieros?", de Oscar León García (Anexo 5, video 1); "Webinar: ¿Cómo calcular el Costo de Capital de su Empresa?", del FRI ESAN (video 10), y "Reporte sobre las economías regionales, abril-junio 2026", de Banco de México (video 12).

Con IA: pásale tus hallazgos de las jugadas y pídele que los acomode en los cuatro pisos y te proponga tres jugadas de fondo. Cuáles se hacen, con dueño y fecha, lo decides tú.

Ojo: un análisis que no termina en un cambio es un reporte más (jugada 7).

De dónde sale: lámina de papá "Ejemplo de impulsores del Valor Económico Agregado", de su seminario Gerencia Integral de la Industria del Concreto (FIHP e ICCG, Guatemala), reescrita con nuestras palabras; reunión con papá del 14 de octubre (conclusiones, cambiar el modelo de negocio, destrucción creativa, el ROIC explicado dentro del módulo 5); v3 del caso (Anexo 2). Bibliografía: 10, 11, 22, 30, 32, 53, 54, 55, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 65; videos 1, 10 y 12.