El caso: Panificadora La Espiga

Todas las jugadas usan el mismo caso, el que trabajas en el programa.

• Quiénes son. Nació en 1991 en la zona metropolitana de Guadalajara. Don Ramiro Esparza empezó con un horno de leña y tres rutas de reparto. Hoy la dirige la segunda generación: Mariana (dirección general desde 2021) y su hermano Tomás (producción). Son 86 personas y 14 rutas.
• Qué venden. Pan de caja, bollería y pan dulce empacado. En 2025, 60% de las ventas fue a tienditas por ruta, 35% a una cadena regional de autoservicio y 5% a mayoristas. El pan es tasa 0% de IVA, así que el IVA que pagan en empaques, fletes y energía se les acumula a favor.
• 2023, la empresa cómoda. Vendía $31 millones, ganaba casi 7% neto y tenía caja para dormir tranquila.
• 2024, el primer empujón. Crece 10% con las rutas y la caja sube.
• 2025, la cadena. Entra a una cadena de 48 tiendas y vende 25% más… y gana menos. La cadena paga a 75 días, pide inventario de seguridad y promociones, y le rechaza un lote completo ($290 mil de merma). Para servirla compran una línea de bollería de $4.85 millones con crédito, y la familia aporta $1.5 millones y presta otros $600 mil. Tomás, en diciembre: "nunca habíamos vendido tanto y nunca habíamos andado tan cortos".
• 2026, la cuenta llega. El primer semestre crece 7.7%. Cobran a 58 días, el SAT les debe más de un millón de IVA y el banco pide estados financieros para renovar la línea. Mariana tiene dos decisiones encima: subirle 6% el precio a la cadena y contratar un gerente comercial para dejar de ser ella la vendedora principal.

Las cifras salen del modelo del caso, en pesos. 2023, 2024 y 2025 son cierres anuales; 1S-2026 es enero a junio, real; 2026P es todo 2026, con julio a diciembre proyectado.